Ideeller Wert

Der ideelle Wert ist der Teil des Preises einer Apotheke, der sich nicht anhand konkreter Sachwerte erklären lässt. Die Einrichtung, die Regale, die Laborausstattung und der Lagerbestand lassen sich Stück für Stück auflisten und bewerten. Was übrig bleibt, wenn diese Liste vollständig ist, ist der ideelle Wert – und er steht für den Standort, die bestehenden Kundenbeziehungen, das geschulte Team, die Lieferantenvereinbarungen und die einfache Tatsache, dass das Geschäft am Tag des Eigentümerwechsels läuft und Gewinn abwirft.

Er bestimmt in der Regel den Preis, und zwar aus strukturellen Gründen. Eine Apotheke ist kein kapitalintensives Geschäft. Ihre Sachanlagen sind im Vergleich zum Umsatz eher bescheiden, und ein Großteil des Lagerbestands wird finanziert statt vollständig im Eigenbesitz gehalten. Ein Käufer zahlt daher hauptsächlich für eine Position, die bereits ein Betriebsergebnis erwirtschaftet, weshalb das Ertragswertverfahren von den Erträgen ausgeht und nicht von einer Vermögensaufstellung. Der Vermögenswert dient als Untergrenze für den Preis, nicht als Preis selbst.

Das ist auch der Teil eines Preises, der sich in Verhandlungen am schwersten verteidigen lässt, und ein Verkäufer sollte damit rechnen, dass er hier angegriffen wird. Die gesamte Zahl beruht auf einer Annahme, nämlich dass die Erträge weiterlaufen, nachdem die Person, die sie erwirtschaftet hat, das Unternehmen verlassen hat. Wenn ein Großteil des Firmenwerts tatsächlich beim scheidenden Eigentümer liegt – in Form persönlicher Beziehungen zu verschreibenden Ärzten und langjährigen Kunden –, wird vom Käufer verlangt, für etwas zu bezahlen, das möglicherweise mit dem Verkäufer das Unternehmen verlässt. Ein Käufer wird daher nach Belegen suchen, dass die Erträge eher dem Standort und dem Team zuzuschreiben sind als einer einzelnen Person, und ein Verkäufer, der diese Belege vorlegen kann, ist in einer viel stärkeren Position. Eine stabile Kundenfrequenz über mehrere Jahre hinweg, Verschreibungen, die sich auf mehrere Praxen verteilen, und Mitarbeiter, die bleiben – all das deutet in dieselbe Richtung.

Verkäufer sollten auch vorsichtig mit den Zahlen umgehen, die im Umlauf sind. Erhebungen zu den Kaufpreisen von Apotheken werden noch Jahre nach der Datenerhebung zitiert, als ob der Markt stillgestanden hätte, und dasselbe gilt für jeden Kaufpreisfaktor, der als Abkürzung angeboten wird. Was der ideelle Wert einer bestimmten Apotheke wert ist, hängt von dieser Apotheke selbst und von dem Berater ab, der sie bewertet.

Wie der Preis im Vertrag zwischen Sachwerten und ideellem Wert aufgeteilt wird, hat für beide Seiten Konsequenzen, die von der Rechtsform und der individuellen Situation abhängen – und diese Aufteilung solltest du mit deinem Steuerberater klären, bevor du irgendetwas unterschreibst.