Diagnostics as a Service-Migration oder wie man das Labor hinter dem eigenen Produkt wechselt

Die meisten Marken, die uns wegen Diagnostics as a Service ansprechen, haben bereits einen Laborpartner – und gar nicht wenige wissen nicht einmal, welches Labor das eigentlich ist. Die Gründerin einer Gesundheitsmarke erzählte mir mal, dass sie keine Ahnung hatte, welches Labor das Blut ihrer Kundschaft analysiert. Sie hatte zwar einen Vertrag und eine feste Ansprechperson, aber nie gefragt, wer dahintersteckt.

Am Ende fand sie es in ihrer eigenen Datenschutzerklärung heraus, weil jemand aus ihrem Team die Unterauftragnehmer schon Jahre zuvor korrekt aufgelistet hatte und die Antwort seitdem auf ihrer eigenen Website stand.

Das ist weder ungewöhnlich noch fahrlässig, denn solange alles läuft, schaut niemand hinter die Kulissen. Man fängt erst an zu suchen, wenn etwas schiefgeht. Das bedeutet allerdings, dass man das System erst dann verstehen lernt, während man es gleichzeitig reparieren muss.

Dieser Artikel ist für den Fall gedacht, dass du dich vorher informierst. Er folgt genau der Reihenfolge, in der die Schritte ablaufen sollten: Erst schaust du dir an, was du hast, dann entscheidest du über den Wechsel, überlegst dir mögliche Probleme und ziehst erst danach um.

Finde zuerst heraus, wie deine aktuelle Diagnostik geregelt ist

Schreibe deine aktuelle Vereinbarung auf, bevor du mit neuen Leuten sprichst, denn die meisten Teams können das Folgende nicht aus dem Kopf beantworten.

• Welches Labor welche Analyse namentlich durchführt und welche Akkreditierung dieses Labor besitzt.
• Wer die Proben abnimmt und auf welcher rechtlichen Grundlage in den einzelnen Ländern, in denen du tätig bist.
• Welche Unterauftragsverarbeiter Kundendaten verarbeiten und in welchem Land sich diese jeweils befinden.
• Was dein Vertrag über Kündigungsfristen besagt und was er über deine Daten bei einem Ausstieg aussagt.
• Ob du die historischen Ergebnisse deiner Kunden in einem nutzbaren Format exportieren kannst und wem sie gehören.

Deine eigene Datenschutzerklärung und Liste der Unterauftragsverarbeiter beantworten einige dieser Fragen, da das europäische Datenschutzrecht vorschreibt, dass Verarbeiter dokumentiert sein müssen und du Unterauftragsverarbeiter autorisieren musst.¹ Wenn deine eigenen veröffentlichten Dokumente diese Fragen nicht beantworten können, ist das das erste Problem, das behoben werden muss – und das unabhängig davon, ob du den Partner wechselst oder nicht.

Zweitens: Sei genau, warum du wechselst

Du kannst erst dann gut verhandeln, wenn du weißt, welches Problem du löst, denn jeder der unten genannten Gründe führt zu anderen Verpflichtungen.

Proben schlagen zu oft fehl, was bedeutet, dass Kunden öfter als nötig gebeten werden, erneut Blut abzugeben. Dies ist der häufigste Grund für einen Wechsel und der schädlichste für deine Marke. Es ist gut zu wissen, dass ein gewisser Ausfall unvermeidlich ist. Eine Meta-Analyse von 26 Studien mit mehr als 16 Millionen Anforderungen ergab eine durchschnittliche Ablehnungsquote von etwa zwei von hundert, wobei Gerinnung, Probenabbau und unzureichendes Volumen die Hauptursachen waren.² Die Frage ist also nicht, ob dein Anbieter Ausfälle hat, sondern ob deine über dem liegen, was die Arbeit erfordert, und wer dafür bezahlt.

Ergebnisse dauern länger, als dein Produkt versprochen hat, was bedeutet, dass dein Support-Team den Unterschied zwischen beiden abfangen muss.

Dein Panel kann nicht wachsen, weil du Marker oder Methoden hinzufügen möchtest, die dein aktuelles Setup nicht verarbeiten kann, und deine Roadmap eher von deinem Lieferanten als von deinen Kunden eingeschränkt wird.

Du betrittst einen Markt, den dein aktueller Partner nicht bedient. Bevor du annimmst, dass ein neuer Partner das von alleine löst, denke daran, dass sich an jeder europäischen Grenze die Regeln ändern.

Du bist zu klein, als dass du für sie wichtig wärst, was sich eher in langsamen Antworten als in einem schlechten Service zeigt – der Grund, den die Leute als Letztes nennen, aber als Ersten spüren.

Drittens: Wähle einen DaaS-Partner nicht nur nach dem Preis aus

Steht der Grund fest, ist es verlockend, Angebote einzuholen und zu vergleichen. Der Preis ist zwar am einfachsten zu vergleichen, aber auch die schlechteste Grundlage für einen Wechsel, da jede Ersparnis verpufft, sobald eine Probencharge fehlschlägt oder ein Ergebnis zu spät kommt und der Support einspringen muss.

Die Faktoren, die wirklich bestimmen, ob ein Partner besser ist, lassen sich schwerer vergleichen – und sie sind den extra Aufwand wert.

• Wie viel Prozent der Proben verwertbare Ergebnisse liefern und was passiert, wenn das nicht der Fall ist.
• Wer die Kosten für einen erneuten Test trägt, wenn eine Probe fehlschlägt.
• Was schriftlich vereinbart wird im Vergleich zu dem, was auf einer Website steht.
• Wie schnell dir jemand antwortet, der das Problem wirklich lösen kann.
• Ob das Hinzufügen eines Markers, eines Profils oder eines Landes eine einfache Änderung oder ein neues Projekt ist.

Frage all das schriftlich an, denn ein Partner, der bereit ist, eine Zahl in einen Vertrag zu schreiben, signalisiert etwas ganz anderes als ein Partner, der dieselbe Zahl im Marketing veröffentlicht. Unser Einkaufsratgeber geht alle Fragen der Reihe nach durch.

Viertens: Versteh, was beim Wechsel wirklich schiefgehen kann

Das ist der Teil, den die meisten Teams erst im Nachhinein entdecken, und der Grund, warum es diesen Artikel überhaupt gibt.

Labore verwenden für denselben Marker oft unterschiedliche Referenzwerte. Eine Übersichtsarbeit aus dem Jahr 2023 im Fachjournal Clinical Chemistry bringt es auf den Punkt: Signifikante und nicht gerechtfertigte Abweichungen bei den Referenzwerten existieren nach wie vor zwischen verschiedenen Laboren, selbst wenn sie dieselbe analytische Methode nutzen. Die bekanntermaßen daraus folgende Gefahr: Ergebnisse werden eher mal falsch interpretiert.³

Wenn du also das Labor wechselst, kann sich der Wert für einen Kunden scheinbar verändern, obwohl sich an seiner Gesundheit nichts geändert hat.

Wenn du nur einen einzelnen Test verkaufst, ist das eine Randnotiz in deiner Dokumentation. Verkaufst du jedoch regelmäßige Tests, Tracking oder etwas, das ein Kunde als Trend wahrnimmt, dann ist das dein Produkt. Die Kunden, die am schlimmsten betroffen sind, haben die längste Historie bei dir – und genau diese Kunden kannst du dir am wenigsten leisten zu verwirren.

Es gibt drei Dinge, die du klären solltest, bevor du etwas unterschreibst.

• Ob sich die Intervalle des neuen Labors von den alten unterscheiden – Marker für Marker bei genau den Werten, die du anbietest.
• Wie du Änderungen Kunden erklärst, die bereits eine Historie bei dir haben, denn nichts zu sagen zerstört das Vertrauen mehr als eine Erklärung.
• Ob dein neuer Partner eigene Intervalle über verschiedene Labore hinweg pflegt, denn das sorgt dafür, dass die Historie eines Kunden vergleichbar bleibt, wenn die Analyse den Anbieter wechselt.

Fünftens: Nutze beide Partner gleichzeitig

Wechsle nicht mit allen auf einmal, sondern starte stattdessen eine parallele Testphase. Nur so siehst du die Antworten auf die obigen Fragen, anstatt sie nur erzählt zu bekommen.

1. Wähle ein Testprofil aus – am besten das, das du am häufigsten verkaufst.
2. Schicke einen definierten Satz an Proben zum neuen Partner, während der alte weiterhin alle anderen bedient.
3. Vergleiche die Ergebnisse: die Quote brauchbarer Ergebnisse, die Dauer bis zum Ergebnis, wie der Bericht aufgebaut ist und wie die Werte im Vergleich zu deinen bisherigen Intervallen aussehen.
4. Teste einen bewusst kniffligen Fall, wie eine zu spät ankommende Probe, einen stark Auffällig Wert oder einen Kunden, der mit einer echten Person sprechen möchte.
5. Lege erst danach einen Termin für den Wechsel aller anderen fest.

Schritt vier ist der wichtigste, denn jeder Anbieter kriegt den leichten Weg hin. Du kaufst im Grunde, wie sie mit einem schlechten Tag umgehen – und das siehst du nur, indem du absichtlich einen herbeiführst, solange du noch eine Alternative hast.

Sechstens: Verhandle deinen Ausstieg bereits beim Einstieg

Am besten klärst du den Ausstieg vor dem Start. Das zeigt dir sofort, woran du bei deinem Gegenüber bist.

• Ob du den gesamten Ergebnisverlauf deiner Kunden jederzeit in einem übersichtlichen Format exportieren kannst.
• Welche Kündigungsfristen gelten und ob sich etwas automatisch verlängert.
• Was mit Proben auf dem Transportweg und noch ausstehenden Ergebnissen passiert, wenn du gehst.
• Ob Unterauftragnehmer aufgeführt sind und du bei Änderungen vorab informiert wirst.
• Ob es sich um einen Standard-Datenvertrag handelt, den dein eigener Anwalt sofort prüfen kann.

Ein Partner, der all das offen beantwortet, hat keine Angst vor deinem Weggang – genau das willst du hören. So wird auch dein nächster Schritt ganz einfach.

Zu guter Letzt dreht sich beim Wechsel fast alles um Kommunikation.

Der technische Aufwand ist machbar, aber oft läuft genau das schief, was den Kunden dazu kommuniziert wird.

• Informiere deine Kunden, bevor sie etwas merken. Erkläre ihnen, was sich im Hintergrund ändert, was gleich bleibt und was vielleicht anders aussieht.
• Briefe dein Support-Team genau, warum ein Wert anders aussehen könnte, damit im Chat niemand raten muss.
• Starte den Umzug nicht im stressigsten Monat des Jahres.
• Lass die alte Lösung etwas länger laufen, als du es für nötig hältst.

Keiner dieser vier Punkte ist für sich genommen schwierig, aber genau bei Zeitnot werden sie oft übersprungen – und dann bräuchte man sie am dringendsten.

Wie Aniva eine Migration zu Diagnostics as a Service handhabt

Die meisten Unternehmen haben bereits einen Laborpartner. Das ist völlig normal und für uns der perfekte Ausgangspunkt.

• Ein Vertrag deckt Labor, Entnahme, Logistik, Software und den Papierkram ab. Ein Wechsel fasst also alles zusammen, statt alles komplizierter zu machen.
• Aniva betreibt ein eigenes Netzwerk für Blutabnahmen in ganz Deutschland, sodass wir selbst für die Probenahme verantwortlich sind und keinen Subunternehmer einsetzen.
• Wir stimmen Referenzbereiche auf die des Labors ab, damit die Historie beim Laborwechsel für deine Kunden übersichtlich bleibt.
• Ergebnisse kommen in allen Märkten im selben Format an, sodass ein zweites Land ganz unkompliziert eingerichtet ist.
• Diagnostics as a Service (DaaS) steht Partnern in ganz Europa zur Verfügung, und das Ergebnisformat ist in jedem Markt genau dasselbe.
• Ein paralleler Testlauf mit einem einzelnen Panel ist der ideale Einstieg – und genau das würden wir dir auch empfehlen.

Bring das Panel mit, das du am häufigsten verkaufst und bei dem deine aktuelle Lösung schwächelt. Buche eine 30-minütige Demo oder schau dir in der API-Dokumentation das Ergebnisformat an, bevor wir über Preise sprechen. Wenn du überlegst, stattdessen alles selbst zu machen, haben wir hier die Details dazu zusammengefasst.

Eine Zusammenfassung der wichtigsten Punkte

• Schreib dir zuerst auf, was du bereits hast – deine eigene Datenschutzerklärung verrät dir dabei mehr, als du denkst.
• Überleg dir genau, warum du wechseln möchtest, denn der Grund bestimmt deine Fragen an den neuen Partner.
• Entscheide dich nicht nur nach dem Preis, sondern achte auf die Fehlerquote, schriftliche Zusagen und wie schnell du eine Antwort bekommst.
• Da Labore unterschiedliche Referenzbereiche nutzen, kann sich ein Wert verändern, obwohl sich die Gesundheit deines Kunden nicht verändert hat. Das muss vor der Unterschrift geklärt werden.
• Teste beide Partner parallel mit einem Panel und schicke einen besonders kniffligen Fall durch das neue System.
• Lege deine Ausstiegsbedingungen am besten schon vorab fest, denn die Antwort darauf verrät dir, mit wem du es zu tun hast.

Fragen, die uns am häufigsten gestellt werden

Wie finde ich heraus, welches Labor hinter meinem aktuellen Anbieter steckt?

Lies zuerst deine eigene Datenschutzerklärung und die Liste der Unterauftragsverarbeiter, da das europäische Datenschutzrecht deren Dokumentation vorschreibt und die Antwort dort oft bereits veröffentlicht ist.¹ Steht sie dort nicht, frage deinen Anbieter schriftlich, welches Labor die jeweilige Analyse durchführt und welche Akkreditierung es besitzt. Ein Anbieter, der diese Frage nicht beantwortet, hat dir damit bereits etwas Wichtiges gesagt.

Was ist das größte Risiko bei einem Laborwechsel?

Das größte Risiko betrifft die bisherigen Ergebnisse deiner Kunden, da Referenzbereiche zwischen Labors nicht einheitlich sind – selbst zwischen solchen, die dieselbe analytische Methode verwenden –, und die bekannte Konsequenz ein erhöhtes Risiko ist, ein Ergebnis falsch zu interpretieren.³ Wenn du wiederholte Tests verkaufst, vereinbare vor der Unterzeichnung, wie mit Intervallen und Vergleichbarkeit umgegangen wird.

Soll ich den Partner wechseln, um Geld zu sparen?

Der Preis ist das schwächste Argument für einen Wechsel. Eine vermeintliche Ersparnis ist sofort dahin, wenn Proben fehlschlagen oder Ergebnisse zu spät kommen und der Support einspringen muss. Vergleiche stattdessen die Rate verwertbarer Ergebnisse, wer für Wiederholungstests zahlt, welche Zusagen schriftlich festgehalten werden und wie schnell du jemanden erreichst, der dir wirklich helfen kann.

Wie viel Probenverlust ist normal?

Eine Metaanalyse von 26 Studien mit über 16 Millionen Anforderungen ergab eine durchschnittliche Ablehnungsquote von etwa zwei von hundert, mit regionalen Untergruppen von 0,55 Prozent bis 2,82 Prozent.² Ein gewisser Ausschuss ist unvermeidlich; die eigentliche Frage ist also, ob deiner über dem liegt, was die Arbeit erfordert, und wer die Kosten dafür trägt.

Wie sollte ich einen neuen Laborpartner testen, bevor ich mich binde?

Starte einen parallelen Testlauf für deinen am häufigsten genutzten Panel, während dein aktuelles Labor alle anderen weiter betreut. Vergleiche dabei die Quote verwertbarer Ergebnisse, die Bearbeitungszeit und wie der Bericht aufgebaut ist. Teste danach einen bewusst kniffligen Fall, denn letztendlich kaufst du genau das: wie ein Anbieter mit schwierigen Situationen umgeht.

Was sollte im Vertrag zum Thema Kündigung stehen?

Dein Partner sollte dir den vollständigen Export der Kundendaten in einem gängigen Format ermöglichen, klare Kündigungsfristen ohne automatische Verlängerung bieten und einen klaren Plan für Proben haben, die an deinem letzten Tag noch unterwegs sind. Außerdem muss es eine Liste der Unterauftragnehmer geben, bei der du vor jeder Änderung informiert wirst. Der Datenvertrag sollte außerdem so verfasst sein, dass dein Anwalt ihn vor der Unterschrift problemlos prüfen kann.

Notizen und Quellen

1. Verordnung (EU) 2016/679, Datenschutz-Grundverordnung, Artikel 28 über Auftragsverarbeiter sowie die Genehmigung und Dokumentation von Unterauftragsverarbeitern. EUR-Lex
2. Getawa S, Aynalem M, Melku M, Adane T. Blood specimen rejection rate in clinical laboratory: a systematic review and meta-analysis. Practical Laboratory Medicine 2022;33:e00303. Durchschnittliche Ablehnungsquote von 1,99 Prozent über 26 Studien und 16.118.499 Anforderungen hinweg. Hauptursachen: geronnene Probe 32,2 Prozent, Hämolyse 22,9 Prozent, unzureichendes Volumen 22,8 Prozent, Beschriftungsfehler 7,3 Prozent. Regionale Untergruppen von 0,55 Prozent in Amerika bis 2,82 Prozent in Asien. doi:10.1016/j.plabm.2022.e00303
3. Bohn MK, Bailey D, Balion C, Cembrowski G, Collier C, De Guire V, Higgins V, Jung B, Mohammed Ali Z, Seccombe D, Taher J, Tsui AKY, Venner A, Adeli K. Reference interval harmonization: harnessing the power of big data analytics to derive common reference intervals across populations and testing platforms. Clinical Chemistry 2023;69(9):991 to 1008. doi:10.1093/clinchem/hvad099
4. Lin Y, Spies NC, Zohner K, McCoy D, Zaydman MA, Farnsworth CW. Pre-analytical phase errors constitute the vast majority of errors in clinical laboratory testing. Clinical Chemistry and Laboratory Medicine 2025;63(9):1709 to 1715. doi:10.1515/cclm-2025-0190

Dieser Artikel dient als allgemeine Information für Unternehmen, die ihren Diagnostikanbieter überprüfen. Er stellt keine Rechtsberatung dar. Die Akkreditierung der Labore und die Referenzbereiche unterliegen dem jeweiligen Analyselabor, und die Interpretation einzelner Ergebnisse obliegt stets dem behandelnden Arzt.