Diagnostik als Dienstleistung und die fünf Geschäftsmodelle für ein langes Leben

Welches Unternehmen im Bereich Langlebigkeit oder Wellness baust du gerade auf, und wer bezahlt die Tests darin? In diesem Markt gibt es fünf typische Antworten, und „Diagnostics as a Service“ unterstützt jede einzelne davon. Jede hat eine andere Zielgruppe, eine andere Umsatzstruktur, eine andere Stelle, an der die Testkosten anfallen, und ein anderes Problem, das zuerst auftritt, wenn die Kundenzahl wächst.

Man sollte sich schon vor der Auswahl der Jury für ein Modell entscheiden, denn die Jury, die für eine Concierge-Liste geeignet ist, ist die falsche für ein Arbeitgeberprogramm. Gründer wählen oft zuerst die Jury aus, sodass das Angebot etwa ein Jahr später neu aufgesetzt wird.

Das hier ist keine Rechtsberatung. Deshalb solltest du deine Verträge und deine Website von einem Anwalt prüfen lassen, der sich mit Medizin- oder Wettbewerbsrecht auskennt, bevor du das von dir gewählte Modell einführst.

Welche Geschäftsmodelle gibt es in den Bereichen Langlebigkeitsdiagnostik und Wellness?

Fünf Modelle decken fast alles ab, was heute angeboten wird: die Concierge-Liste, die „ Mitgliedschaft “-Klinik, das „Digital-First“-Programm, das Zusatzangebot für Ärzte innerhalb einer bestehenden Praxis und den vom Arbeitgeber finanzierten Kanal. Sie unterscheiden sich darin, wer bezahlt, wie oft gezahlt wird und wie viel Arbeitszeit jeder Kunde in Anspruch nimmt.

• Die Concierge-Liste verkauft eine kleine Anzahl von Beziehungen mit persönlicher Betreuung an Leute, die eine Person wollen – und keine Plattform.
• Die „ Mitgliedschaft “-Klinik bietet der lokalen Bevölkerung, die einen Raum erreichen kann, die Möglichkeit zur kontinuierlichen Nutzung und zu wiederholten Messungen.
• Das „Digital-First“-Programm bietet einem landesweiten Publikum ein wiederholbares Mess- und Konzept an, ohne dass dafür Räumlichkeiten benötigt werden.
• Das Add-on für Praxen ermöglicht die Durchführung von Tests in einer Praxis, die bereits über einen Kundenstamm und das Vertrauen der Patienten verfügt.
• Der vom Arbeitgeber finanzierte Kanal verkauft ein Personalentwicklungsprogramm an ein Unternehmen und nicht an die einzelnen Mitarbeiter.

Wie funktioniert eine Concierge-Langlebigkeitsliste?

Ein Concierge-Service richtet sich an eine kleine Gruppe von Personen, die für kontinuierliche persönliche Betreuung bezahlen. Die Kunden sind also wohlhabend, haben wenig Zeit und kaufen eher eine Beziehung als einen Bericht. Die Einnahmen bestehen aus einer hohen Jahresgebühr pro Person, wobei die Kosten für die Analyse nur einen kleinen Teil dessen ausmachen, was sie bezahlen.

Die Kosten für die Tests sind in der Gebühr enthalten und spielen bei der Margenberechnung kaum eine Rolle. Vielmehr ist der Zeitaufwand der Mitarbeiter ausschlaggebend für die Marge, denn eine Concierge-Betreuung nimmt viele Stunden in Anspruch, die sich nicht reduzieren lassen, ohne dass der Kunde das sofort bemerkt.

Was zuerst kaputtgeht, ist der Gründer. Dieses Modell funktioniert wunderbar, bis die Person, wegen der sich alle angemeldet haben, keinen Platz mehr im Kalender hat – und dann erfordert das Wachstum die Einstellung von jemandem, den die bestehenden Kunden nicht ausgewählt haben.

Für einen Laborpartner ist bei diesem Modell vor allem die Breite entscheidend, denn ein Concierge-Kunde erwartet, dass jeder sinnvolle Marker auf Anfrage hinzugefügt werden kann. Ein Katalog mit über 2.500 bestellbaren Parametern in acht Modalitäten unterstützt genau das – zusammen mit sechs Entnahmemethoden, sodass auch ungewöhnliche Probenarten nie ein Problem darstellen.

Wie verdient eine „ Mitgliedschaft “-Klinik an wiederholten Tests?

Eine „ Mitgliedschaft “-Klinik bietet der lokalen Bevölkerung einen dauerhaften Zugang, was eine wiederkehrende monatliche oder jährliche Gebühr beinhaltet, die ein oder zwei Vorsorgeuntersuchungen pro Jahr umfasst. Der Kunde ist jemand, der nah genug wohnt, um persönlich vorbeizukommen, und einen Ort sucht, an den er gehen kann.

Die Einnahmen sind vorhersehbar, daher ist das Modell finanzierbar, auch wenn es die im Artikel über die Anlaufkosten beschriebenen Fixkosten mit sich bringt. Die Diagnosekosten sind in der Gebühr „ Mitgliedschaft “ enthalten, wodurch die Breite des Testpanels eher eine Entscheidung hinsichtlich der Marge als eine klinische Entscheidung ist.

Was zuerst knapp wird, ist die Kapazität in den morgendlichen Fastenstunden, denn die meisten Kunden wollen einen frühen Termin, und der Raum bietet nur Platz für eine Person auf einmal. Eine Klinik, die Mitgliedschaften schneller verkauft, als sie ihre Vormittagsschichten besetzen kann, schafft sich durch ihren eigenen Erfolg eine Warteliste.

Für einen Laborpartner erfordert dieses Modell eine zuverlässige Probenentnahm logistik und einen Überblick über die Trends bei wiederholten Erhebungen, da die zweite Messung ja eigentlich der eigentliche Zweck des „ Mitgliedschaft “ ist.

Was braucht ein „Digital-First“-Programm für ein langes Leben, damit es funktioniert?

Ein „Digital-First“-Programm verkauft einem landesweiten Publikum eine Messung und einen Plan, wobei die Probenentnahme über ein Testset oder eine Partner-Entnahmestelle erfolgt und nicht in den eigenen Räumlichkeiten des Betreibers. Der Kunde ist es gewohnt, online einzukaufen, und erwartet, dass das gesamte Erlebnis über eine App abgewickelt wird.

Die Einnahmen stammen aus einem Abonnement oder einem wiederkehrenden Paket, und die Diagnosekosten sind der größte Einzelposten in der Wirtschaftlichkeitsrechnung. Das macht die Gestaltung des Testpanels ebenso sehr zu einer wirtschaftlichen wie zu einer klinischen Entscheidung – und genau darum geht es in dem Artikel über die Gestaltung von Testpanels.

Was zuerst zusammenbricht, ist das Support-Aufkommen. Ein Set, das ein Kunde falsch zusammenstellt, löst mehrere Nachrichten, eine Neuabrechnung und einen Rückerstattungsvorgang aus – daher multipliziert sich jede Reibstelle im Bestellprozess mit der Anzahl der Kunden.

Von einem Laborpartner benötigt dieses Modell eine API, Webhook-Ereignisse und eine Sandbox, da es sich bei dem Programm um Software handelt und die Tests darin funktionieren müssen. Ein White-Label-Kunden-Dashboard ist hier wichtiger als sonst irgendwo, da der Kunde durchgehend nur eine Marke sehen soll.

Wie funktioniert ein Add-on für Behandler in einer bestehenden Praxis?

Ein Zusatzangebot für Praxen integriert Testleistungen in eine Praxis, die bereits Kunden hat – das kann eine Physiotherapiepraxis, eine Ernährungsberatung, eine Apotheke oder ein Fitnessstudio sein. Der Kunde ist jemand, der ohnehin schon aus einem anderen Grund vorbeikommt, sodass die Akquisitionskosten so gut wie null sind.

Die Einnahmen fallen pro Testpanel an und sind zumindest anfangs nicht wiederkehrend; die Kosten für die Diagnostik werden direkt an den Kunden weitergegeben. Die Marge pro Testpanel ist geringer als bei einem „ Mitgliedschaft “-Modell, allerdings wird das Volumen ohne Marketingbudget erzielt.

Was als Erstes ins Wanken gerät, ist der Tätigkeitsbereich. Mitarbeiter, die nicht befugt sind, Befunde zu interpretieren, werden trotzdem dazu aufgefordert, was der Grund dafür ist, dass die Formulierung des Berichts so wichtig ist und warum es den Artikel zu auffälligen Befunden gibt.

Für einen Laborpartner braucht dieses Modell leicht verständliche Erklärungen zu jedem Marker und einen klaren Eskalationsweg zu einem zugelassenen Arzt. Die Version dieses Modells für Fitnessstudios und Trainingsstudios wird in einem eigenen Artikel beschrieben.

Wie funktioniert ein vom Arbeitgeber finanzierter Testkanal in Deutschland?

Ein vom Arbeitgeber finanzierter Vertriebskanal verkauft ein Mitarbeiterprogramm an ein Unternehmen, sodass der Kunde, der den Vertrag unterzeichnet, eher ein Entscheidungsträger aus dem Personalwesen oder dem Bereich Arbeitsmedizin ist als die Person, die die Probe abgibt. Ein Vertrag gilt für Hunderte von Mitarbeitern, weshalb der Verkaufszyklus lang und das Volumen groß ist.

„Revenue“ ist ein Vertrag mit einem jährlichen Wert und einem festgelegten Teilnahmeanteil, wobei die Kosten für die Vorsorgeuntersuchungen vom Arbeitgeber pro teilnehmendem Mitarbeiter übernommen werden. Gemäß § 3 Nr. 34 des Einkommensteuergesetzes sind Arbeitgeberbeiträge zur betrieblichen Gesundheitsförderung bis zu 600 Euro pro Mitarbeiter und^Jahr einkommensteuer- und sozialversicherungsfrei.² Diese Befreiung gilt nur, wenn die Beiträge zusätzlich zum bereits geschuldeten Lohn gewährt werden und die Qualitäts- und Zertifizierungsanforderungen der §§ 20 und 20b SGB^V¹ erfüllen. Ein Diagnosepaket ist auf diesem Weg nicht ohne Weiteres zertifizierbar, da dieser Weg auf Verhaltenspräventionskurse ausgerichtet ist. Betrachte die Befreiung daher als nicht verfügbar, sofern ein Steuerberater nichts anderes bestätigt.

Was als Erstes ins Wanken gerät, ist die Datentrennung. Der Arbeitgeber darf niemals ein individuelles Ergebnis erhalten, da Gesundheitsdaten nach europäischem Recht zu den besonderen Datenkategorien gehören und es aufgrund des Arbeitsverhältnisses schwieriger ist, sich^auf eine Einwilligung zu stützen^.³ Ein Programm, das individuelle Werte an einen Arbeitgeber weiterleitet, ist eher ein rechtliches Problem als eine Produktfunktion.

Von einem Laborpartner erfordert dieses Modell eine strikte Rollentrennung in der Software, eine aggregierte Berichterstattung, die keine Rückschlüsse auf einzelne Personen zulässt, sowie eine Datenvereinbarung, die die firmeneigene Rechtsabteilung akzeptiert.

Was erwartet jedes Modell von einem „Diagnostics as a Service“-Partner?

Jedes Modell braucht im Grunde dieselben fünf Dinge: eine zertifizierte Analyse, eine Erhebungsmethode, eine Kurierlösung, eine Berichtssoftware und eine Datenvereinbarung. Der Unterschied liegt darin, welche dieser fünf Anforderungen die größte Hürde darstellt – und genau dieser Unterschied sollte ausschlaggebend dafür sein, bei wem du einen Vertrag abschließt.

• Ein Concierge-Verzeichnis braucht eine breite Auswahl, damit eine ungewöhnliche Anfrage nach einem Marker niemals abgelehnt werden muss.
• Eine „ Mitgliedschaft “-Klinik braucht eine zuverlässige Logistik für die Probenentnahme und einen Überblick über die Trends bei wiederholten Erhebungen.
• Ein „Digital-First“-Programm benötigt die REST-API, Webhook-Ereignisse, die Sandbox und die Entwicklerdokumentation.
• Ein Zusatzmodul für Behandler erfordert eine Berichterstattung in einfacher Sprache und einen schriftlich festgelegten Eskalationsweg zu einem zugelassenen Kliniker.
• Ein Arbeitgeberkanal braucht eine Rollentrennung, aggregierte Berichte und eine Datenvereinbarung, die speziell für einen Betriebsrat ausgelegt ist.

Aniva Deckt alle fünf Bereiche mit einem Vertrag ab, bietet über 25 Partner-Entnahmestellen in ganz Deutschland und eine White-Label-Konsole für den Partner. Die Verbraucher-Web Mitgliedschaft und das Entnahmenetzwerk sind deutsch, während das Partnerangebot selbst europaweit vertrieben wird.

Die Compliance-Klauseln decken die DSGVO ab, einschließlich eines AVV und einer in Deutschland gehosteten Infrastruktur. Die Analyse wird von einem akkreditierten Laborpartner durchgeführt, der über eine ISO 15189-Akkreditierung verfügt und nach RiliBAEK arbeitet. Der Partnervertrag enthält Anti-Kickback-Klauseln unter Verweis auf § 299a StGB und § 31 der Musterberufsordnung. Der Wortlaut des Vertrags allein macht eine Vereinbarung noch nicht rechtmäßig, denn darüber entscheiden die Preisgestaltung und der Inhalt. § 299b bindet die zahlende Seite, frag also jeden Anbieter, wie sein Vertrag diesen Aspekt regelt.

Wovon hängen die Zusammensetzung des Gremiums und die Häufigkeit der Wiederholungsuntersuchungen ab?

Das Geschäftsmodell bestimmt die Testgruppe und die Häufigkeit der Wiederholungstests – und nicht umgekehrt, dass die Testgruppe das Geschäftsmodell bestimmt. Bei einer Concierge-Liste kann man sich eine große Bandbreite pro Person leisten, während ein Arbeitgeberprogramm eine kleine Testgruppe benötigt, die tausend Personen am selben Vormittag absolvieren können.

• Ein Concierge-Service organisiert umfangreiche Veranstaltungen nach einem Zeitplan, der für jeden Kunden individuell festgelegt wird.
• Eine „ Mitgliedschaft “-Klinik führt ein- oder zweimal im Jahr einen Vorsorge-Check durch, denn das ist in der Gebühr enthalten.
• Bei einem „Digital-First“-Programm wird ein kleines, wiederverwendbares Panel eingesetzt, da dasselbe Panel für alle funktionieren muss.
• Ein Add-on für Praxen führt einen Test durch, der auf die jeweilige Praxis zugeschnitten ist – so testet eine Ernährungspraxis beispielsweise den Nährstoffstatus.
• Ein Arbeitgeberkanal hat die kürzeste vertretbare Panel-Dauer, da mit jeder zusätzlichen Minute, die benötigt wird, weniger Mitarbeiter teilnehmen.

Die Testhäufigkeit folgt derselben Logik und orientiert sich zudem an der Biologie der einzelnen Marker – genau das ist das Argument im Artikel über das Geschäftsmodell für Wiederholungstests. Leg zuerst das Modell fest, dann das Testpanel und schließlich die Testhäufigkeit, denn wenn du es in einer anderen Reihenfolge machst, entsteht ein Angebot, für das niemand einen Preis festlegen kann.

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Notizen und Quellen

Zuletzt aktualisiert: 31. August 2026

1. Sozialgesetzbuch V, §§ 20 und 20b zur Prävention und Gesundheitsförderung, Gesetze im Internet

2. Einkommensteuergesetz, § 3 Nr. 34, Gesetze im Internet

3. Verordnung (EU) 2016/679, die Datenschutz-Grundverordnung, Artikel 9, EUR-Lex