Diagnostiikka palveluna ja uudelleentestausliiketoimintamalli

Diagnostics as a Service - palvelu myydään yleensä asiakkaan ensimmäisen testin yhteydessä, ja se maksetaan toisen testin yhteydessä, vaikka nämä kaksi näyttävätkin samalta tuotteelta. Klinikan, joka testaa jokaisen asiakkaan vain kerran, on jatkuvasti etsittävä uusia asiakkaita, joten uudelleentestaus kuuluu liiketoimintamalliin eikä jälkihoitoon.

Ero on luonteeltaan kaupallinen, sillä ensimmäinen testi on kauppa, jossa asiakas ostaa numeron, jota hänellä ei vielä ole. Uudelleentesti muistuttaa enemmän asiakassuhdetta, sillä toisella kerralla asiakas voi ostaa vain kahden numeron välisen eron, ja ensimmäinen numero on jo sinulla.

Tämä ei ole oikeudellista neuvontaa, joten lääketieteen tai kilpailuoikeuden alalla toimivan lakimiehen tulisi tarkistaa sopimuksesi ja verkkosivustosi ennen kuin alat myydä uusintatestejä.

Mikä erottaa uusintatestin ensimmäisestä verikokeesta?

Ensimmäinen testaus on tuote, jota kuka tahansa voi myydä, koska asiakkaalla ei ole aiempaa historiaa eikä syytä suosia tiettyä toimittajaa. Uusintatesti on tuote, jota vain sinä voit myydä, koska vertailuun tarvitaan aiempi tulos, samat merkkiaineet ja mieluiten sama laboratoriomenetelmä molemmissa testeissä.

Asiakas ei palaa uskollisuudesta, vaan siksi, että toinen mittaus on hänelle arvokkaampi, kun ensimmäinen on jo tehty.

Mitä uusintatesti voi rehellisesti ottaen osoittaa, ja mitä se ei voi osoittaa?

Uudelleentestaus osoittaa, onko arvo muuttunut ja kuinka paljon, suhteessa siihen, kuinka paljon kyseinen merkkiaine muuttuu itsestään. Se ei voi osoittaa, että ohjelmasi olisi aiheuttanut muutoksen, koska yhden henkilön ”ennen ja jälkeen” -vertailuparilla ei ole vertailuryhmää, ja kaksi hyvin tunnettua tekijää vaikuttavat toiseen lukemaan.

Kertokaa pienemmätkin asiat tarkasti sen sijaan, että kertoisitte suuremmista asioista epämääräisesti, sillä juuri ne asiakkaat, jotka huomaavat eron, ovat niitä, jotka pysyvät uskollisina.

Paluu keskiarvoon pitkäikäisyysklinikalla

Jos valitset henkilöt sen perusteella, että heidän mittaustuloksensa oli äärimmäinen, heidän toinen mittaustuloksensa on yleensä lähempänä keskiarvoa, vaikka heidän kohdallaan ei olisi tehty mitään. Osa ensimmäisestä arvosta johtui tavanomaisesta vaihtelusta, joten äärimmäinen lukema oli osittain sattumaa, eikä samaa sattumaa^toistu1.

Tällä on kaupallista merkitystä, koska pitkäikäisyysklinikat tekevät valintansa juuri tällä tavalla. Ohjelman aloittavat asiakkaat ovat yleensä niitä, joiden ensimmäisessä näytteessä havaittiin jotain poikkeavaa – juuri siinä tilanteessa, jossa toinen, parempi tulos olisi tullut esiin joka tapauksessa.

Analyyttinen ja biologinen vaihtelu

Kaksi muuta tekijää vaikuttavat jokaiseen tekemääsi vertailuun. Mittauksessa itsessään on epätarkkuutta, minkä vuoksi saksalaiset laboratoriot suorittavat sisäistä laadunvalvontaa ja osallistuvat ulkoiseen laadunarviointiin Bundesärztekammerin^ohjeen2 mukaisesti. Myös mittaaja vaikuttaa tulokseen, sillä hänen omat arvonsa vaihtelevat päivän ja viikon aikana.

Laboratoriolääketieteessä tätä käsitellään kynnysarvon avulla, eli eron on oltava suurempi kuin vaihtelu yhteensä, ennen kuin sitä pidetään todellisena muutoksena. Arviot siitä, kuinka paljon kukin merkkiaine vaihtelee saman henkilön sisällä, on julkaistu merkkiaineittain EFLM:n biologisen vaihtelun^{tietokannassa3}.

Kerro asiakkaalle, mikä on tämän indikaattorin arvo, millainen muutos siinä on tapahtunut ja kuinka suuri muutoksen on oltava, ennen kuin kukaan voi uskoa siihen.

Kuinka usein pitkäikäisyysklinikan tulisi mitata kukin merkkiaine uudelleen?

Cadence noudattaa merkkiaineen rytmiä kalenterin sijaan, koska lipidimerkkiaine ja geneettinen merkkiaine eivät noudata samaa aikataulua. Vuosittain toistuva testipaketti, jossa kaikki tutkimukset tehdään uudelleen, on helppo myydä, mutta sen sisältö on suurimmaksi osaksi virheellinen, koska osa tuloksista ei voi muuttua ja osa on muuttunut jo viikkoja sitten.

• Geneettisen testituloksen arvo ei muutu koskaan, joten sen myyminen kahdesti on turhaa rahankäyttöä ja aiheuttaa luottamusongelman, jota et tarvitse.
• Veren rasva-arvot ja glukoosiaineenvaihdunta reagoivat muutoksissa viikkojen tai kuukausien kuluessa, joten aikaisemmin varattu uusintatutkimus mittaa lähinnä vaihtelua.
• Ravintoaineiden tila riippuu annoksesta ja aineesta, joten aikaväli liittyy pikemminkin ravintolisään kuin kalenteriin.
• Hormonitasot vaihtelevat jopa yhden päivän aikana, joten verinäytteenottoajankohta on merkittävämpi kuin verinäytteiden välisten viikkojen määrä.
• Tulehdusmerkkiaineet reagoivat mihin tahansa infektioon, joten flunssan aikana otettu näyte kuvaa flunssaa.
• Mikrobiomi muuttuu jo muutaman päivän kuluessa ruokavalion muutoksesta, vaikka muutoksen merkityksestä käydään edelleen keskustelua.

Sääntö, joka varmistaa tämän luotettavuuden, on se, että testataan uudelleen ne toimet, joiden perusteella on toimittu, sekä pieni vakaa ydin, joka antaa trendille muodon. Kaikki muu kuuluu luetteloon eikä toistosuunnitelmaan.

Miten pitkäikäisyysklinikan tulisi järjestää uusintatesti?

Sijoita uusintatesti jäsenyyteen, jossa merkit toistuvat aikataulun mukaisesti, ja myy sitä erikseen silloin, kun asiakas seuraa yhtä tiettyä kysymystä. Nämä kaksi mallia tuottavat erilaista liikevaihtoa ja vaativat erilaista työtä, joten valitse harkitusti sen sijaan, että tarjoaisit molempia kaikille kerralla.

Jäsenyysmalli toimii silloin, kun vakaa ydinvalikoima on toistamisen arvoinen suurimmalle osalle listastasi, sillä asiakas maksaa aikataulun mukaisesti ja tiimisi voi suunnitella keräysviikot. Riskinä on, että aikataulu houkuttelee toistamaan valikoimia, joihin kukaan ei ole reagoinut – ja juuri tämä käytäntö saa asiakkaan tuntemaan, että hänelle yritetään myydä jotain.

Erillinen uusintatesti toimii silloin, kun toinen kysely vastaa ensimmäisen esiin nostamaan kysymykseen, sillä ostamisen syy on selvä ja asiakas valitsee itse ajankohdan. Riskinä on, että kukaan ei valitse sitä, koska uusintatesti, jonka taustalla ei ole mitään kehotusta, kilpailee kaikkien muiden asioiden kanssa kyseisen henkilön kuukauden aikana.

• Mainitse uusintatesti jo ensimmäisessä keskustelussa, jotta asiakas odottaa toista testipakkausta ennen kuin maksaa ensimmäisestä.
• Ilmoita aikaväli kunkin merkin kohdalla suoraan raportissa, sen sijaan että asiakkaan jouduttaisiin kysymään sitä erikseen.
• Pidä toisen paneelin merkinnät riittävän kapeina, jotta vertailu mahtuu yhdelle ruudulle.

Mitä toistettavien testien suorittaminen omissa tiloissa maksaa klinikalle?

Toistuvat testit moninkertaistavat klinikan jo olemassa olevat toiminnalliset heikkoudet, sillä jokainen uusintatesti on kokonainen tapahtuma eikä pelkkä seurantasähköposti. Ajanvaraus, koulutettu henkilöstö, kulutustarvikkeet, kuljetus, akkreditoitu analyysi, laadunvalvonta, tulos ja selitys toistuvat joka kerta uudelleen.

Se, mitä perustajat jättävät huomiotta, on historia. Paneelien välinen trendi on luotettava vain, jos merkkiaineet, yksiköt ja mieluiten myös menetelmä ovat joka kerta samat. Laboratorion vaihtaminen paneelien välillä voi siirtää asiakkaan tuloksia syystä, jota kukaan klinikanne henkilökunnasta ei pysty selittämään hänelle.

Miten ”Diagnostics as a Service” -malli vaikuttaa toistuvien testien kustannuksiin

Yksi akkreditoitu ketju kaikissa toistuvissa tutkimuksissa takaa vertailun selkeyden, ja kumppanuussopimuksen mukaisesti veloitus perustuu tutkimuskertaan eikä käyttämättömän kapasiteetin kuukausittaiseen käyttöön. Analyysin suorittaa akkreditoitu laboratoriokumppani, jolla on ISO 15189 -akkreditointi ja joka toimii^{RiliBAEK4-standardin} mukaisesti. Anivalla on yli 25 kumppanien näytteenottopistettä ympäri Saksaa, ja se tarjoaa asiakkaalle trendinäkymän toistuvista näytteistä oman white label -hallintapaneelin kautta. Kumppanipalvelua myydään koko Euroopassa, kun taas kuluttajajäsenyys ja fyysinen näytteenottopisteverkosto sijaitsevat Saksassa.

Näytteenottverkosto on se tekijä, joka ratkaisee, toteutetaanko uusintatesti todella. Asiakas, jonka on palattava klinikallesi toisen näytteen ottamista varten, peruu varauksensa useammin kuin asiakas, joka varaa näytteenoton lähellä työpaikkaansa. Toinen näyte on siis ennen kaikkea operatiivinen ongelma kuin markkinointiongelma.

Mitä toistuvien paneelien trendinäkymä tarjoaa asiakkaalle?

Asiakas palaa takaisin pikemminkin rivin kuin numeron takia. Yksi ruutu antaa arvon, jota hän ei pysty tulkitsemaan yksinään, kun taas kolme ruutua antavat suunnan, ja juuri tämä suunta on ainoa osa, joka vastaa kysymykseen, jonka hän todellisuudessa esitti itsestään.

Kaikki Anivan asiakashallintapaneelissa on rakennettu tämän ympärille: kunkin merkin kohdalla on selkokieliset selitykset, toistuvien paneelien trendinäkymä sekä asiakkaille tarkoitettu PDF-tiedosto, joissa kaikissa on yrityksesi logo, värit ja verkkotunnus. Vertailu on osa brändiäsi, ja juuri siksi seuraava paneeli on sinun myytäväsi.

Mitä arvoa testauspalveluntarjoajien asiakaspysyvyyslukuilla on?

Useat testauspalvelujen tarjoajat julkaisevat asiakaspysyvyyden parannuksia, jotka ne pitävät verikokeiden lisäämisen seurauksena tilauspakettiin. Suhtaudu näihin toimittajien väitteisiin, jotka perustuvat toimittajien omiin tietoihin, sillä yhtäkään niistä ei ole tarkastettu, yksikään ei kuvaa juuri sinun asiakaskuntaasi eikä mikään kerro, mikä sinun oma toisen testikierroksen osuus olisi.

Et tarvitse lainattua lukua tämän päätöksen tekemiseen. Mittaa sen sijaan kolme omaa lukua, niin kahden vuosineljänneksen jälkeen tiedät enemmän kuin mikään julkaistu luku voisi kertoa.

• Laske niiden asiakkaiden osuus, jotka varaavat toisen tutkimuksen 12 kuukauden kuluessa.
• Laske asiakkaan ensimmäisen ja toisen paneelin välinen kuukausien mediaani.
• Laske liikevaihto asiakasta kohden vuodessa sen sijaan, että laskisit liikevaihtoa myytyä paneelia kohden.

Aniva tarvitsee neljä viikkoa sopimuksen allekirjoittamisen ja ensimmäisen näytteenoton välillä, joten uusintatestausryhmä voidaan toteuttaa samana vuonna, jolloin aloitat. Varaa 30 minuutin esittely osoitteessa anivahealth.com/diagnostics ja pyydä nähtäväksi trendinäkymä, jossa näkyvät toistuvat paneelit.

Huomautukset ja lähteet

Viimeksi päivitetty: 31. elokuuta 2026

1. Barnett AG, van der Pols JC, Dobson AJ. Regressio keskiarvoon: mitä se on ja miten siihen suhtautua. International Journal of Epidemiology 2005;34(1):215–220. doi.org/10.1093/ije/dyh299

2. Saksan lääkäriliitto, Laboratoriotutkimusten laadunvarmistusta koskeva ohje (RiliBAEK). bundesaerztekammer.de

3. Euroopan kliinisen kemian ja laboratoriolääketieteen liitto (EFLM), biologisen vaihtelun tietokanta, haettavissa merkkiaineittain. EFLM:n biologisen vaihtelun tietokannan kotisivu

4. ISO 15189:2022, Lääketieteelliset laboratoriot – laatu- ja pätevyysvaatimukset. iso.org